A arte da negociação é uma habilidade essencial para os profissionais de qualquer área, pois envolve a capacidade de comunicar, persuadir, influenciar, resolver conflitos e alcançar acordos satisfatórios para todas as partes envolvidas. A negociação é uma arte que requer preparação, estratégia, técnica e prática.
Neste artigo, vamos apresentar algumas habilidades essenciais para os profissionais que querem se tornar negociadores de sucesso, seja em situações internas ou externas, formais ou informais, individuais ou coletivas. São habilidades que vão desde a pesquisa e o planejamento até a execução e o fechamento da negociação. Vamos ver quais são essas habilidades?
Pesquisa e planejamento
A primeira habilidade essencial para a negociação é a pesquisa e o planejamento. Antes de iniciar uma negociação, é preciso pesquisar e planejar todos os aspectos relevantes, como:
– O objetivo: o que você quer conseguir, qual é o seu interesse, qual é o seu limite, qual é o seu critério de sucesso.
– A outra parte da negociação: quem é, o que quer, qual é o seu interesse, qual é o seu limite, qual é o seu critério de sucesso.
– O contexto: onde, quando, como e por que a negociação vai acontecer, quais são as circunstâncias, as oportunidades e as ameaças envolvidas.
– A estratégia: como você vai conduzir a negociação, qual é o seu estilo, qual é o seu poder, qual é o seu argumento, qual é a sua proposta, qual é a sua alternativa.
A pesquisa e o planejamento vão te ajudar a ter mais informações, confiança e controle sobre a negociação, além de evitar surpresas, imprevistos e erros.
Comunicação e rapport
A segunda habilidade essencial para a negociação é a comunicação e o rapport. Durante a negociação, é preciso comunicar de forma clara, objetiva, assertiva e respeitosa, usando as palavras, o tom, a linguagem corporal e as expressões faciais adequadas. É preciso também estabelecer um rapport, ou seja, uma conexão, uma sintonia, uma empatia com a outra parte, usando técnicas como:
– Escuta ativa: ouvir com atenção, interesse e compreensão o que a outra parte diz, sem interromper, julgar ou criticar.
– Perguntas abertas: fazer perguntas que estimulem a outra parte a falar mais, a se abrir, a revelar seus interesses, suas necessidades, seus sentimentos, seus problemas.
– Reformulação: repetir ou parafrasear o que a outra parte disse, para demonstrar que você entendeu, que você se importa, que você quer esclarecer ou confirmar algo.
– Espelhamento: imitar ou refletir alguns aspectos da outra parte, como o tom de voz, o ritmo da fala, os gestos, as expressões, para criar uma identificação, uma harmonia, uma confiança.
A comunicação e o rapport vão te ajudar a transmitir a sua mensagem, a entender a mensagem da outra parte, a criar um clima positivo, a reduzir as resistências e a facilitar os acordos.
Persuasão e influência
A terceira habilidade essencial para a negociação é a persuasão e a influência. Durante a negociação, é preciso persuadir e influenciar a outra parte a aceitar a sua proposta, a mudar de opinião, a ceder em algum ponto, a fazer alguma concessão. Para isso, é preciso usar técnicas como:
– Argumentação: apresentar razões, fatos, dados, evidências, exemplos, testemunhos, que sustentem a sua proposta, que mostrem os benefícios, as vantagens, os diferenciais, que rebatam as objeções, as dúvidas, as desvantagens.
– Reciprocidade: oferecer algo de valor, de interesse, de agrado para a outra parte, em troca de algo que você quer, criando uma sensação de obrigação, de gratidão, de retribuição.
– Escassez: mostrar que a sua proposta é limitada, exclusiva, rara, que pode acabar, que pode aumentar, que pode mudar, criando uma sensação de urgência, de oportunidade, de perda.
– Autoridade: mostrar que você tem credibilidade, experiência, conhecimento, reconhecimento, referência, que você é um especialista, um líder, um exemplo, criando uma sensação de confiança, de respeito, de admiração.
A persuasão e a influência vão te ajudar a convencer a outra parte, a gerar valor, a criar desejo, a estimular a ação.
Flexibilidade e criatividade
A quarta habilidade essencial para a negociação é a flexibilidade e a criatividade. Durante a negociação, é preciso ser flexível e criativo para se adaptar às mudanças, às surpresas, às dificuldades, às impasses, que podem surgir no processo. É preciso usar técnicas como:
– Brainstorming: gerar e explorar diversas ideias, possibilidades, alternativas, soluções, para a negociação, sem julgar, criticar ou descartar nenhuma delas, buscando a originalidade, a diversidade e a quantidade.
– Negociação integrativa: buscar soluções que atendam aos interesses de ambas as partes, que sejam justas, equilibradas, cooperativas, que gerem valor, que ampliem o bolo, que criem sinergia.
– Distributiva: dividir o bolo, ou seja, os recursos, os benefícios, as concessões, entre as partes, de forma proporcional, razoável, competitiva, que gere satisfação, que evite o impasse, que feche o acordo.
– Negociação mista: combinar elementos da negociação integrativa e da negociação distributiva, de acordo com a situação, o contexto, o objetivo, o interesse, o poder, o estilo, de cada parte, buscando o melhor resultado possível.
A flexibilidade e a criatividade vão te ajudar a superar os obstáculos, a encontrar as oportunidades, a resolver os problemas, a fechar os acordos.
Execução e fechamento
A quinta habilidade essencial para a negociação é a execução e o fechamento. Após a negociação, é preciso executar e fechar o acordo, de forma efetiva, transparente e duradoura. É preciso usar técnicas como:
– Formalização: registrar o acordo em um documento, que contenha todos os detalhes, as condições, as responsabilidades, obrigações, penalidades, garantias, cláusulas, de cada parte, e que seja assinado por ambas as partes.
– Implementação: cumprir o acordo, de acordo com o que foi estabelecido, seguindo o cronograma, o orçamento, a qualidade, o escopo, o prazo, o resultado, de cada parte, e monitorando, avaliando e reportando o andamento, o desempenho e o impacto do acordo.
– Avaliação: verificar o cumprimento do acordo, de acordo com o que foi estabelecido, medindo o grau de satisfação, o nível de confiança, o valor gerado, o benefício obtido, o problema resolvido, o objetivo alcançado, de cada parte, e identificando os pontos positivos, os pontos negativos, os pontos de melhoria e as lições aprendidas do acordo.
– Relacionamento: manter o contato, o diálogo, a cooperação, a parceria, a cordialidade, o respeito, a ética, a confiança, com a outra parte, buscando a continuidade, fidelização, recomendação, referência e a reputação, do acordo.
A execução e o fechamento vão te ajudar a concretizar o acordo, a garantir o resultado, a avaliar o desempenho, a manter o relacionamento.
Em suma
Essas foram algumas habilidades essenciais para os profissionais que querem se tornar negociadores de sucesso, seja em situações internas ou externas, formais ou informais, individuais ou coletivas. São habilidades que envolvem pesquisa, planejamento, comunicação, rapport, persuasão, influência, flexibilidade, criatividade, execução e fechamento. São habilidades que podem ser aprendidas, desenvolvidas e aprimoradas com estudo, prática e experiência.
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